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实战:新品卖不动 你该怎么办?

2018-04-04 08:02  中国2018年最新注册送彩金新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

厂家和经销商老板都想卖新品,但是新品为什么总是卖不动?本文将分析“新品卖不动”的原因,给出“新品,卖的动”的具体动作流程。

一、新品卖不动的原因—多数经销商老板“坐台,不出台“了

经销商老板喜不喜欢卖新品?当然喜欢,因为——新品利润高。

但是,货是谁卖的?不是经销商老板,而是经销商的车销司机和业务员。大多数经销商老板,都已经“坐台,不出台”了。

当年经销商创业的时候,穷困潦倒、惨淡经营。但是经销商老板们那时候都是“主动出台”,他们深入一线、爬冰卧雪,走街串巷,受人冷眼,遭人欺凌……。现在买卖稍微变大了一点,有仓库、有财务、有销售人员、有司机了……温饱也解决了。

小姐干的时间长了,就有了妈妈桑的气质。很多经销商老板,开始“坐台,不出台“了。

他们纠缠于饭局、办公室、和洗脚房,应酬厂家领导、应酬卖场采购、在办公室里喝茶扯淡……就是不去跑一线了。

新品销售这么困难的事情,经销商老板都不做一线管理,没好儿。还是“出台”吧,“出台”才挣钱。

二、新品卖不动的原因:经销商的业务员,肯定不喜欢卖新品

很多经销商,给员工的考核是“按照销售额提成”——根据我观察,这样考核的经销商至少占一大半。

这种“按照销售额提成”的考核体制之下,恐怕新品这辈子都卖不起来,为啥?

你们想想,我是个经销商的业务员,老板考核我“按销售额千分之三的提成,卖一千块钱,提成三块钱”……我TM傻啊,我会给你去卖新品?肯定是哪个跑量,卖哪个。

你们贴身跟过经销商的业务员下去卖货吗,他们其实不是卖货的,他们只是卸货而已。他们只管自己怎么方便、怎么能出量、就怎么干。他们跑大店不跑小店,卖老品不卖新品……

什么叫卸货:老板泸州老窖要不要?——卸十箱货。五粮液要不要?——卸十箱货。新品要不要?不要?不要拉倒,下一家店。

什么叫卖货:老板这是我们的新产品、一箱24瓶,你进价多少,售价多少,一箱你的利润率多少,你卖掉多少瓶就把这一箱的本赚回来了、除此之外我们还有陈列奖励和累计销量奖励给您带来多少利润、村口王寡妇超市进这个货卖得很好、不信你看进货记录……

你见过几个经销商的车销业务员会在终端店里这样认认真真推销新品?恐怕他还没说完呢,一回头发现:卧槽,交警把车拖走了。

我跟一线业务,见到经销商的车销业务卖货,是这样的:

经销商业务员到第一家店:老板,新品要不要?不要?操!

经销商业务员到第二家店:老板,新品要不要?要点吧,不要?操!

经销商业务员到第三家店:老板,新品,你是不是不要?

……

下午业务员回来,告诉经销商老板“老大,这吊玩意儿,压根没法卖”……然后,经销商老板,转过身告诉厂家经理“不是我不卖,你们这吊玩意儿,压根卖不动”。

嗯,新品就是这么完蛋的。

三、新品卖的动的方法:早会上员工说“新品压根卖不动”,你要这样回答——

经销商从厂家进了新品,又是开会,又是定奖励政策,煽惑了半天。结果三天之后,早会上员工说“老大,我把客户都问遍了,都不要。厂家又搞了一堆狗屎,这玩意儿包装难看、本地人喝不惯、价格又高……,这玩意儿压根没法卖”

请问这个情景,经销商老板们会不会碰到?几乎100%会碰到,怎么应对,怎么回答?

对员工要实在,有啥说啥,我会告诉员工:“兄弟,我知道这玩意儿不好卖啊。可是你们也得卖啊,因为啥&*……%¥#,因为我他妈的进货了……”。

大家觉得怎么样,这个答案如何?实在吗?可真是个实在人。

这个答案能用吗?你要敢这么说,明天新品就没人卖啦!

为什么,因为员工听到了什么——“老大也说不好新品卖啊”。

当员工在会议上抱怨“新品压根没法卖”,我给大家推荐如下答案:

住口!

工作肯定有问题,假如工作没问题,那是工作本身有问题!

好卖不让你卖了!让你卖就是卖不好卖的!好卖老子自己卖了!

厂家上个新品,把全国经理经销商召集回去,讲了一天公司的新品战略,必须上新品。讲这个新品的卖点、价格利润、奖励制度、促销政策……。而且人人头上有目标,每个经理和经销商都背了任务量,还专门设了新品销售竞赛大奖……晚宴上老总给大家敬酒,拜托大家多卖新品……

财务部专门给新品设立了专项市场费用……厂家销售经理专门给我们做了新品销售培训……我回来,专门给你们设立了新品销售奖励、每天排名新品销售龙鼠榜……上上下下对新品这么重视!

我看到这个小部门、小公司里面,就是有人心理阴暗,胡说八道。不识实务,信口雌黄。

今天,我做为一个老大哥,也作为一个老板,给你们一些忠告。

打工的,不打勤不打懒,专门打你这个不长眼。注意,多提建议,少提意见!

什么叫提建议,提出问题的时候附上你解决这个问题的想法,咱们商量商量这个问题怎么解决,这就叫做提建议。例如:“这个新品、比同规格的竞品高,走酒店不占优势,建议直接走餐饮终端,先去客情好的店铺货……”。

什么叫提意见:“老大,这破玩意儿,没法卖了”!

有的人就是贱,拿我的产品跟杂牌货比价格、跟洋河比广告……价格比杂牌还低,广告比洋河还多,要你干什么?

公司上新品,产品价格包装促销哪里有问题,你们可以不可以说话?可以,但是,请你说话的时候注意你的表情和语气——我们是干什么的,干销售的,做执行的,打仗拚刺刀的。在公司宣布产品退市之前,枪声一响,都给我提建议想办法拎着刺刀往上冲!少给我骂娘撂挑子,发牢骚往后退!

新产品销售是政-治任务,是你站什么队做什么人的问题,是你在领导面前加分的机会,是你能力体现的机会,是体现你对公司贡献度忠诚度的机会,有条件要上;没条件创造条件也要上!

别笑,大家觉得我的答案怎么样?新品销售期间,一定要统一思想。

记住,员工都喜欢卖老品不卖新品,跑大店老店,不跑新店小店——怎么舒服怎么来,这是天性使然。

当几个老员工公开撇凉腔:“公司又搞了一堆狗屎,这吊玩意儿死定了”。危害大吗?巨大!因为其他员工很多都是没主见的,他们会人云亦云“对对对,我也认为这玩意儿死定了”。那这个新品,真的死定了。

卖新品,必须先在内部统一思想,让所有人知道,新品销售是政治任务……!

回去找个人练练——就算没有员工这么说,你也要“找个倒霉的骂一顿”,主动在早会上勾引,问他——“新品好卖不好卖?不好卖?住口……!

关键词:酒类营销 营销技巧 新品  来源:魏庆老师  魏庆
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