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为什么说2018年最新注册送彩金决战终端的命门是陈列?

2018-05-16 08:25  中国2018年最新注册送彩金新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

俗话说:得终端者得天下,这句话远远不是看起来这么简单,得到了比较棒的终端,还要面临更多的难点:例如终端推广积极性的问题,例如消费自点率的问题,再例如陈列技巧的问题……而往往看上去不起眼的陈列,成为决定终端成败的关键,特别是对于那些“光瓶酒”和“小酒”们:

在消费品特别是快速消费品行业,商品陈列的好坏是促成产品销售的“最后一公里”,冲动性购买很容易受外界消费环境的影响。

而目前正是进入5月中旬,夜市渠道又热闹起来,作为一年之中光瓶酒、小酒餐饮培育的黄金期,这个时候,说说陈列,很有必要:

1、临门一脚!或许你与成交只差一个好的陈列

终端陈列听上去细枝末节,不影响大局,其实不然。除了在商超,其他渠道烟酒店、餐饮渠道都不可忽视,简单总结来看:

首先,没有陈列就没有销售,陈列好坏直接影响到产品销售。如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话,那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。当顾客购买产品时,他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果:如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章,可能无法激起顾客的购买欲望,如果产品摆放在不起眼的角落,那么就不可能吸引消费者的眼光,也不可能提高其销售业绩。而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力,使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。

其次,终端陈列能够提升企业形象,树立品牌影响。有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步,关键还要看如何把产品进行组合,形成最优的陈列。决战终端并非单纯的血拼价格,跳入“红海”,终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地,因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量,还可以树立产品和企业的形象。

三是引导消费者消费,对竞品进行终端拦截。经研究发现,消费者的购买行为多为无计划消费即冲动性消费——看到产品实物陈列或促销信息等临时决定购买,生动化可以提高产品的展示效果,激发消费者的购买意愿,终端陈列也是影响消费冲动性购买的重要因素之一,再配合好导购人员的促销,能够对竞品进行有效的终端拦截。、就问一句:当你买一些单价不高商品的时候,有多少次最终买了与最初目标不同的产品,亦或是最初根本就没有意向品牌……

2、陈列资源,要靠抢,靠无赖,靠……

每个终端的陈列资源都是有限的,甚至是稀缺的,特别是在竞争激烈的当下,成了企业的兵家必争之地。而怎么以“较小的成本获取较大的终端资源回报”,这是个技术活:

一是费用购买,最为普遍的方式。特别适用于新进品牌,因为新品牌的市场知名度低,零售终端基本不可能给新品牌较好的陈列位置和特殊的支持,因此新的品牌为了做好市场的推广,一般在推广初期对资源的投入会较大。当然,从另一个角度来看,花钱拼的是势力,而更高明的方式难道不是不用花钱或者是少花钱,也一样能争取到更好、更多的陈列资源。这才是我们销售人员更为关注,也更应该修炼的地方。

二是业务员的个人能力,这一点要重点说说。(目前无论是企业还是经销商,都强化了业务队伍)产品在终端的表现好坏很大一部分取决于与终端的客情关系,而客情关系的好坏很大程度上取决于业务员的个人能力。无论企业的管理制度有多么先进,但最终还是要落实到人来执行。因此,要想做好终端基础陈列工作,业务员的个人能力就显得十分重要,总结来看四个点:

1、坚持到底,永不放弃的念头:终端老板每天要处理很多事情、见很多业务员,要想他们一次就能记住你是谁是哪个公司的业务员几乎是不可能的事情,特别是在对方对你不是很熟悉的情况下,要求对方给自己调整陈列是很难一下子达到的。没别的办法:只有频繁地跑,跑,跑……

2、不断学习,成为行业的专家:成为终端门店主管在管理方面有建设性的顾问,能为其提供有说服力的终端建设方案或品类管理思路,解决其在工作中存在的难题,这样才是刚需,也才能得到主管的信任,获得更好的资源。学吧!

3、要“无赖”:在同门店相关人员沟通陈列调整无效后,可以知会一下理货员,然后自己动手调整陈列位置,有的门店不是真正的想拒绝陈列调整的要求,有的是因为怕麻烦,调整后一定要注意保持整齐和整洁。(注意:这一点适合标超,不适用于大卖场,同时要注意对“度”的把握,不能操之过急,让门店人员产生反感。)

关键词:酒类营销 陈列 营销技巧  来源:酒说  
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